Zalando ist noch ein relativ junges E-Commerce-Unternehmen und doch schon einer der führenden europäischen Onlineshops im Bekleidungssegment. Angefangen hat das Berliner Start-up vor vier Jahren mit dem Online-Vertrieb von Schuhen. Dieser Artikel galt über viele Jahre hinweg als eher problematisches Produkt im Distanzhandel. Die etablierte Konkurrenz wie der Otto-Versand hielt ihr Schuh-Sortiment daher stets überschaubar und legte den Schwerpunkt auf Bekleidung und Accessoires. Die Gründer von Zalando erkannten die Nische und besetzten sie mit Erfolg. Jetzt recherchierte das Magazin  internethandel.de in seiner neuesten Ausgabe Zalandos Erfolgsgeheimnis.

Schrei vor Glück.

Der Slogan aus der schrillen Werbung ist bekannt. Doch bevor der Kunde vor Glück schreit – und nicht vor Schmerz – müssen online bestellte Schuhe zunächst einmal passen. Ein etwas zu weiter oder zu enger Sitz wird bei Oberbekleidung oftmals hingenommen, aber drückende Schuhe wird kaum ein Kunde tolerieren. Schuhe zählen auch deswegen mit zu den am häufigsten retournierten Artikeln im Onlinevertrieb. Zalando ließ sich davon nicht abschrecken und lockte seine Kunden von Beginn an mit einem kostenlosen Rücksendeservice und einer Rückgabefrist von 100 Tagen – ein Köder, der allerdings noch beträchtliche Kosten verursachen sollte. Mittlerweile wird mit Einsatz verschiedener Methoden versucht, das Volumen der Rücksendungen zu reduzieren und die Kunden zu einer gezielteren Auswahl der Artikel zu bewegen.

Vorbild Amazon

Nur mit hohen Investitionen lässt sich ein derart dynamisches Wachstum erzielen wie bei Zalando. Am Online-Giganten Amazon konnten Zalandos Geldgeber gut studieren, dass das Anschieben eines solch ambitionierten E-Commerce-Projekts zwar Risikokapital in beträchtlicher Höhe erfordert, die Verdrängung aber gewaltig ist, wenn der Dampfer erst einmal Fahrt aufgenommen hat. Auch Amazon schrieb über viele Jahre hinweg rote Zahlen und verschlang zig Millionen an Venture Capital, bevor der Break-even Point erreicht wurde. Für die Amerikaner ging die Rechnung auf: mittlerweile ist Amazon der Schrecken nicht nur für Buchhändler aus aller Welt.

Im Gegensatz zu Amazon setzte Zalando von Beginn an auf aufwändige Marketingkampagnen auch außerhalb der Onlinewelt. Insbesondere die kontroversen TV-Spots erregten Aufmerksamkeit und machten die Marke bei der Zielgruppe rasch populär. In kurzer Zeit erlangte Zalando so eine außerordentliche Markenwahrnehmung.

Was Onlinehändler von Zalando lernen können

Aus dem Zalando-Erfolg können auch Betreiber kleiner und mittlerer Shops ihre Lehren ziehen. Das Magazin internethandel.de erläutert zehn Herangehensweisen, die Zalando auf Erfolgskurs brachten. Und diese Strategien stehen nicht in direktem Zusammenhang mit der Kapitalausstattung, von der „normale“ Shopbetreiber nur träumen können. Auch mit begrenztem Budget lassen sich die Bausteine des Erfolgskonzepts für den eigenen Shop adaptieren. Im Artikel zu Zalando werden von internethandel.de u.a. folgende Umsetzungen analysiert:

  • Kundenservice
  • Partnernetzwerk
  • Branding
  • Newsletter
  • Eigenmarken
  • Finanzierungskonzept
  • Outsourcing
  • Sortimentsstrategie
  • Social Media
  • Internationalisierung

Es wird ausführlich dargestellt, wie Zalando diese Instrumente geschickt eingesetzt hat – und wie jeder Shopbetreiber diese Methoden auch mit begrenzten Mitteln auf den eigenen Shop anpassen und anwenden kann. Wenn dann alles erfolgreich implementiert ist, schreien dann hoffentlich bald noch mehr Kunden vor Glück. Nicht nur bei Zalando.

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Zalando – die Erfolgsstrategie eines Schreihalses

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