„Deine Persönlichkeit und dein Verhalten sind wichtiger als das Produkt deiner Arbeit.“

~ Seth Godin

War es schon immer dein Traum, Autoreifen zu verkaufen? Wahrscheinlich nicht. Aber stellen wir uns einmal vor, Autoreifen seien schon von Kindesbeinen an deine Leidenschaft gewesen und Pirelli und Goodyear deine heimlichen Ikonen. Und jetzt willst du endlich deinen eigenen Reifenhandel aufziehen.

In der Existenzgründerberatung wirst du auf die Wichtigkeit des Alleinstellungsmerkmals aufmerksam gemacht, und so setzt du dich hin und brütest darüber nach, wie du dich von anderen Pneu-Dealern  abheben kannst. Du könntest zum Beispiel eine kostenlose Felgen- und Reifenwäsche anbieten oder dich auf runderneuerte Reifen spezialisieren. Wie wäre es damit, ein ergänzendes Produkt in dein Angebot aufnehmen oder einen Express-Reifenwechsel anzubieten? Du sprühst auf einmal vor Ideen. Es gibt nur ein Problem:

Prinzipiell lässt sich jedes neue Geschäftskonzept kopieren

Sobald sich der Erfolg einstellt, werden die anderen auf den Zug aufspringen und deine Idee nachahmen. Und schon ist es mit der Alleinstellung vorbei. Es ist das alte Gesetz des „me too“. Je härter eine Branche umkämpft wird, desto genauer werden Positionierungsversuche von Wettbewerbern beobachtet. Floppt das Experiment des Konkurrenten, hat er sich umsonst verausgabt. Trägt eine Idee aber offensichtlich Früchte, wird das eigene Angebot umgehend entsprechend erweitert – und das Alleinstellungsmerkmal des Jungunternehmers war einmal. Eines allerdings werden die Konkurrenten niemals kopieren können: den Unternehmer selbst.

Dein Profil ist einmalig

Wenn der Neuling im Reifengeschäft sich auf sich statt auf sein Produkt konzentriert, wird er seinen individuellen und nicht kopierbaren Weg zur Einzigartigkeit entdecken. Vielleicht nutzt er sein Reifenlager zusätzlich als Galerie für seine Bilder und stellt künstlerische Fotos von  „abgefahrenen“ Reifen aus. Er designt nebenbei provokative Mode im Reifendesign. Oder er macht eine Reihe von abgedrehten Reifenvideos und postet sie auf Youtube. Er ist der Freak, der bei „Wetten dass“ Reifenprofile mit der Zunge ertastet und blind die Marke erkennt.

Wie auch immer er sich ausdrückt: er zeigt seine ganz persönliche Leidenschaft für Reifen. Er lebt dieses lebenswichtige schwarze runde Ding, das die Autos seiner Kunden mit der Straße verbindet. Anders als seine Wettbewerber drückt er seinen Reifen sprichwörtlich sein Profil auf und verschwindet nicht hinter ihnen. Er gibt einem langweiligen Produkt ein lebendiges Gesicht – sein lebendiges Gesicht. Welchen besseren Vertrauensbeweis kann es für Kunden geben? Welchen besseren Experten können sie finden?

Erfinde dich selbst

Künstler waren schon immer gefordert, sich selbst zu erfinden. Die perfekte Kopie eines anderen zu sein, macht für Musiker und Schauspieler keinen Sinn. Jemand wie der Comedian Helge Schneider polarisiert: viele finden ihn göttlich, andere wenden sich kopfschüttelnd ab. In jedem Fall ist er einzigartig und kaum zu kopieren. Sein spezieller trockener und wortkarger Humor lässt sich nur schwer in Worte fassen. Und genau darin liegt seine Stärke. Er ist irgendwie unbeschreiblich.

Produkte und Dienstleistungen aller Art werden in Ausführung und Qualität einander immer ähnlicher. Zusätzlich drücken in vielen Branchen immer mehr Wettbewerber in den Markt. Mit dem Internet steht jedermann ein Werkzeug zur Verfügung, mit dem sich in Sekundenschnelle alle relevanten Anbieter  recherchieren lassen. Diese jedem zugängliche überwältigende Markttransparenz macht das alte Modell des Alleinstellungsmerkmals immer unwirksamer. Und dies gilt für Industrie, Handel und Dienstleister gleichermaßen.

Dein Wesen zählt

Die eigene Haltung, der besondere Ausdruck, die eigene Persönlichkeit sind es, die Menschen neugierig und zu Fans machen. Menschen wenden sich dir zu, wenn sie sich bei dir wohl fühlen, wenn du ihnen ein gutes Gefühl vermittelst. Dein Wesen zählt. Letztlich spielt die für den Business-Erfolg entscheidende Transaktion – der Geschäftsabschluss – in Wahrheit nur eine untergeordnete Rolle. Der Abschluss ist „nur“ die Bestätigung, dass sich der Kunde bei dir wohlfühlt, es ist quasi ein Geschenk an dich. Die Menschen müssen dich so mögen und wertschätzen, dass sie dir etwas schenken wollen. Dein Produkt bleibt austauschbar – du nicht.

 

10 Tipps für den angehenden Sichselbsterfinder


Haute-Couture statt Prêt-à-porter

Klamotten von der Stange sind billig und bietet jeder. Verlege dich lieber auf Haute-Couture. Schneidere dein Angebot auf deine Person, deine Kompetenzen und deine Lebenserfahrung zu. Verknüpfe Elemente deiner Persönlichkeit mit deinen Produkten zu einer innovativen und gleichzeitig authentischen Businesskreation. Der Kopierschutz ist dann quasi schon eingebaut.

Trau dich

Viele Anbieter einer Branche verwenden ähnliche Schemata, ähnliche Farben, ähnliche Worte. Ein kleiner Buchhändler sollte aber nicht versuchen, mit seinem Online-Angebot Amazon nachzubilden. Und die Website eines Kaffee-Vertrieblers muss nicht zwingend in kaffeebraunen Farbtönen gehalten sein. Mach dich unterscheidbar. Mut zur Unkonventionalität und Unkonformität benötigt jeder Erfinder. Auch und gerade der Sichselbsterfinder.

Sei unbeschreiblich

Für das Business des Sichselbsterfinders gibt es bestenfalls keine Schublade. Es sollte aber auch nicht einfach aus zwei oder drei kombinierten Schubladen bestehen. Natürlich wird es immer eine Masterkategorie geben. Dein Konzept sollte nur über diese Einordnung hinauswachsen und einige Begrenzungen der Kategorie durchstoßen, wenn nicht zertrümmern.

Sei unbegreiflich

Kreative Menschen wissen nicht immer schon vorher, was am Ende dabei herauskommt. Viele Künstler lassen fantastische Bilder aus Pinselstrichen entstehen, ohne vorher zu ahnen, was das Ergebnis sein wird. Ein übergeordneter Plan ist wichtig. Die Route muss bekannt sein, das Ziel auch. Aber man sollte ruhig ab und zu einen Abstecher in unbekanntes Terrain unternehmen. Auch wenn man selber noch nicht versteht, welchen Sinn das im Gesamtkontext ergeben mag. Oft ergibt es nämlich einen.

Sei klar

So unbeschreiblich und unbegreiflich dein Business in einigen Aspekten auch angelegt sein sollte, so klar muss doch das Angebot kommuniziert werden. Mache dem Nutzer die besonderen Vorteile deines Pakets deutlich. Stelle heraus, was dich als Person ausmacht und von anderen unterscheidet. Zeige die persönlichen Verbindungen zu deinem Produkt auf. Der Nutzer muss sofort verstehen, was du machst, warum du es so machst, was du anbietest und was es ihm bringt.

Sei konsequent

Entscheide dich einmal für das geschäftliche Abbild deines Ichs. Diese Matrize deiner Persönlichkeit wird sich natürlich ständig weiterentwickeln, doch du wirst nicht alle Facetten unterbringen können. Das ist auch gar nicht nötig. Wähle relevante Schwerpunkte und binde sie in das Konzept ein. Und entscheide dich bewusst gegen andere.

Gehe manchmal in die entgegengesetzte Richtung

In jeder Branche gibt es Trends und sie sollten aufmerksam verfolgt werden. Wer aber immer dem Puls der Zeit hinterher hechelt, verliert das Gefühl für die eigene Ausrichtung und Einstellung. Dein persönlicher Stil entwickelt sich vielleicht konträr zum gegenwärtigen Trend. Dann steh dazu. Deine Glaubwürdigkeit und Authentizität wird vom Publikum honoriert werden.

Reflektiere und fokussiere

Wenn du dich selbst erfindest, wirst du auf Menschen stoßen, die das auf deine Person zugeschnittene Konzept ablehnen. Kritische Anmerkungen können äußerst wertvoll sein und erlauben dir eine ständige Verbesserung deines Angebots. Andere denken vielleicht noch in alten Bahnen und äußern ihre Ablehnung in unkonstruktiven Bemerkungen. Lege den Fokus auf diejenigen, deren freundliche oder auch freundlich-kritische Aufmerksamkeit du weckst und die zu deinen Fans werden können.

Vergewissere dich

Selbstvertrauen gepaart mit Verve ist ein großartiger Dynamo für das eigene Projekt. Trotzdem sollte sich gerade der Sichselbsterfinder regelmäßig vergewissern, ob das, was er anbietet, auch richtig ankommt und verstanden wird. Hole daher so oft wie möglich Feedback ein und spüre etwaigen Irritationen nach.

Sei kommunikativ

Mit einem durch die eigene Persönlichkeit geprägtem Businesskonzept hat man es leichter, Aufmerksamkeit in den Medien zu wecken. Dennoch ist man dieser Aufgabe keinesfalls entledigt. Das Interesse der Menschen muss nach wie vor geweckt werden. Wenn man dich nicht wahrnimmt, bist du nicht existent. Der strategische Einsatz von PR und Social Media bleiben unverzichtbar.

 

Hast du Profil? Du bist dein Alleinstellungsmerkmal!

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